斑马消费 徐霁

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社会经济的发展，让大家的生活便利性不断提高。

在机场、地铁站、购物中心等各类公共场所，自动售货机随处可见。从早期的投币购买饮料、零食，到如今无现金交易普及、商品品类全面扩展，这种无人零售模式已经嵌入城市生活的日常之中。

很多人不知道的是，自动售货机，直到2000年前后才进入中国市场；大规模铺开，其实也就是前几年的事情。

2011年，担任新浪副总裁多年、负责无线业务的王滨，创立友宝在线，成为中国第一批专业自动售货机运营商之一。

彼时，新零售、新消费概念逐步落地，泡泡玛特刚刚开始崭露头角，相关公司都对资本形成了无与伦比的吸引力。

友宝在线得到了一级市场的广泛认可，创立之后进行了十几轮融资，投资方包括华住、凯雷投资、中金资本、银泰资本、海尔资本、春华资本、建银国际等。

2017年，公司还曾尝试过并入A股上市公司新华都（002264.SZ），因故终止后，2019年蚂蚁集团斥资12亿元参与友宝在线增资，目前为公司第二大股东。

在资本的加持之下，公司迅速扩张，成为无人零售行业老大。高峰期，友宝点位数量超过85000个，再加上附属点位，总量超过10万个。目前，在28个省的121个城市，为3.55亿使用者提供自动售货机服务。

不过，前几年特殊的市场环境，对依赖线下场景的友宝在线，形成了巨大冲击。

2019年年底，友宝点位63451个，2020年减少4984个；2021年公司与海底捞、海伦司一样，大举扩张，友宝点位1年新增超过26672个，增长近一半，抄底抄在了半山腰；2022年，点位数量又减少了接近18907个。

2019年，公司尚且能够实现盈利，之后3年，陷入波动与亏损之中。2019年-2022年，公司收入分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元、25.19亿元，净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元、-1.88亿元、-2.83亿元。

2023年以来，线下消费复苏，商业综合体人流量恢复，餐饮门店重新排起了长队，旅游市场异常火爆。

上半年，泡泡玛特收入增长接近20%，净利润4.77亿元，同比增长47.2%。不过，与之业务呈现形式最为相近的友宝在线，仍然没有走出业绩泥潭。

虽然2023年的单点位收入较去年同期大幅提升，恢复至接近2019年的水平，但点位数量仍然未能止住下滑趋势。上半年，友宝点位数量61888个，进一步减少4344个。

2023年1-6月，友宝在线收入12.53亿元，同比增长9.6%，净利润-1.47亿元，亏损额较上年同期增加了1900万元。

逆境跌幅大，顺境起势慢，根本原因，与其商业模式有关。

自动售货机，看起来是一个完美的生意：低成本，在机场、商场这些高租金场景，它能够以远低于便利店的成本运营；接近性，在体育场馆等场景下，自动售货机能以最快的速度精准对接目标客户；易于数字化管理，提高点位的运营效率。

但是，随着新零售、实时零售等O2O模式的崛起，自动售货机缺少了服务型、互动性和运营的主观能动性，优势渐渐退化成了劣势。

自动售货机主要靠两大模式挣钱，卖货和展示广告。但是，单台机器的卖货效率与广告展示频率都很有限，天花板都很明显。

所以，友宝在线等自动售货机运营商们，最终规模与盈利的增长，完全依赖于点位的扩张，而并非业务价值的提升。

关键在于，在不同的城市之间，自动售货机的运营价值差异巨大。即便是在高能级市场，有价值的点位也有限。比如说，较为精准的学校、运动场馆等点位，扩张空间较小；看起来商业价值较高的交通枢纽点位，运营成本奇高，颇为鸡肋。

随着越来越多的竞争对手入局，行业性点位数量的不断增长，单个点位的运营效率，提升空间也越来越小。

值得一提的是，在中国五大自动售货机运营商中，除了老大友宝在线，其他4家均为跨行业对手，饮料巨头农夫山泉、快递巨头顺丰等等。

错维竞争给友宝在线带来了巨大的压力。毕竟，你的主营业务，只是对手们的其中一个管道而已。

于是，近几年，友宝在线不断低头，开始全方位调整策略。首当其中的就是点位分布。

点位布局上，公司顺应趋势，正在向一线和新一线城市集中。2019年，一线和新一线城市点位占比合计60%；这3年多的时间里，其他市场全面下滑；到2023年上半年，一线和新一线城市点位占比合计66.2%。

各大场景中，学校、工厂、办公场所、餐厅这类针对性的点位，占比整体提升，公共场所和交通枢纽的点位占比，呈现下降趋势。

其次，业态创新。友宝在线在初期的饮料、零食自动售货机之外，陆续推出了能售卖现磨和胶囊咖啡、茶、果汁、巧克力、奶茶、中式糖水、橙汁及椰子汁的自动售货机。

当然，最大规模的业务探索，是友宝在线对迷你KTV的投入。2016年，收购友唱M-bar所在公司进入迷你KTV领域，成为行业双娇之一。

2019年底，公司旗下迷你KTV点位数量达到6410个，此后逐年下降，2023年6月底仅剩3356个。

最终，花里胡哨的多元化自动售货机大规模退潮；迷你KTV业务不仅没能帮助公司提升业务价值，还造成商誉减值，影响了业绩表现。

同时，友宝在线还推出了自动售货机销售、租赁，以及商品批发业务，满足自动售货机市场的B端需求。不过，自动售货机单台价格从2017年的2万元以上，跌至如今的1万元出头，批发业务也很难盈利，导致公司的这项业务一直难以做大。

压力之下，公司从2020年开始，将重点由直营转为类似于加盟模式的合伙人点位。截至2023年6月底，合伙人模式下的友宝点位50699个，占比超过80%。

最近3年，新增点位，以合伙人模式为主，关闭点位，也主要是和合伙人模式。2020年-2022年及2023年上半年，合伙人友宝点位撤离3434个、8941个、31994个、8959个。

大开大合之间，恐怕还是没赚到钱的合伙人，与公司产生了嫌隙，最终导致友宝在线止不住点位下降趋势。

迷茫的青年，往往不知道自己想要成为什么样的人。友宝在线，也需要想清楚自己的路：继续走全面扩张的路线？受伤之后、上市之前，自身实力不允许，合伙人可能也帮不上忙；等待行业明朗后，寻找重点突破方向，选择性深度布局？不过，能试的，前几年都拿出来试了一遍，哪里还有什么黄金品类？或者，转向B端，成为无人零售供应链服务商？

到底哪一种，才能让友宝在线重新找到自己的节奏？如今，它也陷入了自己的青年危机。